Переговоры и теория игр#
Что такое переговоры? Когда вы так очаровали людей своей улыбкой и остроумием, что они решили отсыпать вам побольше денег, это не переговоры. Когда вы преувеличили свою крутость и вас оценили сильно выше это тоже не переговоры. Заставить людей принять невыгодное решение — это не переговоры, а простой обман.
Далее я изложу свою точку зрения на переговоры, построенную на книге Томаса Шеллинга “Стратегия конфликта”, за которую он получил Нобелевскую премию. Книга по теории игр, а это сложно, поэтому вы не встретите ее у коучей. Она в целом не только про переговоры, а круто объясняет многое происходящее в мире, от ядерного сдерживания, до стратегий продаж, до социальных норм. Если действительно хотите разобраться, то читайте книгу. Но для начала можно и меня послушать.
Переговорная ситуация возникает, когда сторонам выгоднее договориться, чем не договориться. Есть пирог и осталось только решить, как его поделить. В нашем случае переговоры начинаются, когда вам сделали оффер и вы рассматриваете возможность его принять.
Немного отвлечемся. Классический пример переговоров: игра в дележ ста рублей. Мы с вами пишем на листочках цифры. Если сумма цифр превышает сто, то никто не получает денег. Если не превышает, то каждый получает столько, сколько написал. Подумайте немного о разных стратегиях в этой игре.
Чаще всего играющие в эту игру будут делить сумму пополам. Лучше получить пятьдесят рублей, чем ничего. Игроки договариваются без общения. Почему пятьдесят, а не десять или не сто? Напрашивается ответ: справедливость. Но представим, что в игру играют Алексей и Борис. У Алексея пятеро детей, он работает на заводе, а Борис богатый стартапер. Справедливо ли им обоим получить по пятьдесят рублей? Ценность рубля для них разная. Добавим деталей: Алексею хватает его зарплаты, а Борис по уши в кредитах и его дочь болеет лейкемией. Справедливость развернулась в другую сторону. Но как эти игроки будут делить сто рублей? Поровну. Почему?
Справедливость субъективна и в данном случае абсолютно не играет роли. 50/50 это точка равновесия, так называемая фокальная точка, на которой можно встретиться не договариваясь. Если ты напишешь шестьдесят, то, где гарантия, что другой не напишет больше сорока? Даже если он знает все детали вашей ситуации, придет ли он к таким же выводам, как ты? Уверенности нет. В итоге так: я знаю, что ты из всех возможных точек выделяешь 50/50, и я знаю, что ты знаешь, что я думаю так же, поэтому я выберу ее.
Переговоры — это стратегическая игра. Стратегическая игра возникает, когда стратегия игрока А зависит от стратегии игрока Б, которая зависит от стратегии игрока А. Лучший способ изменить поведение соперника: изменить свое поведение.
Как получить результат лучше пятидесяти рублей? Алексей пишет на листочке семьдесят, показывает эту цифру оппоненту и выходит из комнаты. Борис остается с выбором: написать 30 или не получить ничего. Он выберет 30. Если вы подумали, что написали бы 31 назло умнику Алексею, то представьте, что делите сто миллионов рублей. 30 миллионов или ничего? Я бы выбрал 30. Вот Алексей и получил большую часть пирога.
Note
Это пример одноразовой игры, потому что на таких примерах проще объяснить идею. Играем один раз, поэтому Алексей может даже 99 написать, и Борис выберет 1 вместо 0. Но если так делать при поиске работы, то скоро с вами перестанут играть. Мир тесный, вам еще с этими людьми работать, поэтому не воспринимайте примеры буквально и не ведите себя по-хамски.
Что здесь произошло? Алексей отказался от возможности выбирать. Ты мог бы написать 50 и заставить меня изменить ход, но я вышел из комнаты, я этого не увижу и физически не могу изменить ход. У меня нет выбора. Теперь единственная точка, где мы можем договориться, это 70/30.
Это называется связующим обязательством (в оригинале commitment). Прием заключается в том, чтобы ограничить свой выбор так, чтобы повлиять на действия оппонента. Это ваш главный инструмент в переговорах за зарплату.
Note
Пример. Вам предлагают работу мечты с зарплатой в 10 тыс. руб. Вы говорите: мне надо посоветоваться с мамой (девушкой, женой). Вы возвращаетесь к компании: у вас очень интересный проект, но, посоветовавшись с близкими, я решил, что не могу себе позволить работать за десять тысяч рублей. Мне нужна хорошая зарплата. Суть вот в чем. Вы как бы говорите, что вы не принимаете решение, значит на вас нельзя повлиять. Вы могли бы убедить меня работать за еду, но вы не можете убедить мою маму. У компании не остается выбора, кроме как сделать другое предложение.
Нет выбора#
Самая сильная позиция: у меня нет выбора, кроме как получить хорошие условия.
Заметьте взрыв мозга: чем меньше у вас свободы в принятии решения, тем сильнее ваша позиция. Свобода — это слабость, несвобода — это сила.
Другие подобные примеры:
Мне нужно заботиться о семье, поэтому зарплата важна для меня.
Я планирую отдавать Х% дохода на благотворительность, это для меня очень важно, поэтому чем выше мой уровень дохода, тем лучше.
У меня куча кредитов, сейчас для меня очень важно их закрыть.
Обычно считают, что наличие нескольких офферов это свобода в принятии решений. Все наоборот. Если у вас есть офферы на $300 000 от компании А и $28 000 от компании Б, то у вас нет выбора, кроме как принять первый оффер. Компания А ни за что не повысит свое предложение в такой ситуации, а значит у вас нет никакого влияния. Однако компания Б вынуждена или предложить вам что-то получше, или уйти из переговоров. Они знают, что вы не идиот, и что им не удасться убедить вас выбрать оффер в 10 раз меньше альтернативы. Им ничего не остается, кроме как поступить так, как выгодно вам.
Поэтому так важно иметь несколько офферов и информировать о них компании. Это не хищническая тактика “смотрите, какой я крутой”, это “как вы думаете, какое решение я приму в такой ситуации?” Дает компаниям возможность повлиять на ваше решение.
Note
Однажды в моих переговорах связующие обязательства были такие: я потерял свои сбережения из-за войны и мне нужно их восстановить, мне нужно помогать родителям, я в прошлом пошел на понижение зарплаты ради развития и не могу позволить себе делать это еще раз в ближайшее время. Главное, что все это правда. Получается, что все искусство переговоров свелось к честному донесению своих потребностей.
Вывод: свяжите себя по рукам и ногам, прозрачно донесите это до компаний и расслабьтесь. Дальше все произойдет само.
Связующие обязательства компаний#
Могло сложиться впечатление, будто ты связываешь себя отсутствием выбора и деньги сыпятся с небес. Я безусловно в этом виноват, но так люблю теорию игр, что не могу говорить о ней менее безапелляционным тоном. Теперь о том, почему легко не будет.
Компании так же будут применять связующие обязательства. Классика: “простите, но вилка этой вакансии такая и её нельзя изменить.” Или так: “у нас более опытный сотрудник получает меньше, поэтому мы не можем столько предложить.” Кроме того, компании будут назначать даты принятия решений, советоваться с кем-то невидимым (вы можете убедить меня, тимлида, что вам стоит платить х3 от вилки, но вы не можете убедить бухгалтера изменить бюджет под найм), требовать что-то взамен на любую уступку. В отличие от вас компании не испытывают никакого неудобства применяя самые жесткие приемы: для них это просто бизнес.
Если еще раз посмотреть на игру в дележ ста рублей и прием “написал и вышел”, то можно увидеть, что очень важен порядок хода. Кто первый написал, показал и вышел, тот и получил семьдесят вместо тридцати. Не существует универсального приема, чтобы всегда быть победителем.
Наконец, финальный босс в переговорах — это ситуации взаимного уничтожения. Это когда обе стороны взяли на себя связующие обязательства, что приводит к наихудшему исходу для обеих сторон.
Например, представьте типичную разборку в баре. Два парня “быканули” друг на друга, но никто из них не хочет драки. И вот они стоят грудь к груди, “Я тебя порву!”, “Тебе конец!”. Но никто никого не рвет, потому что оба ищут возможность отступить, не потеряв лицо. Короче говоря, самая тяжелая ситуация — это когда и вы, и компания, уперлись как бараны и непонятно, как отступить и передоговориться. Вы сказали, что вам нужны деньги на лечение, а у них мизерный бюджет, но при этом и вам у них интересно, и вы для них лучший кандидат. Что делать? Лучший прием, что я знаю, это начать договариваться в других плоскостях. Больше бонусов, другие задачи, обещания на будущее, тайтл, вот это все вспомогательное.
К счастью, вам не надо становиться профессиональным B2B продажником. Как правило IT рынок сильно на вашей стороне, то есть вы нужны компаниям больше, чем они вам.
Ваш поиск работы в 2-3 месяца абсолютно ничто по сравнению с затратами компаний на найм. Как насчет искать одного человека 6 - 12 месяцев? Один нормальный кандидат на сотни собеседований, где несколько сотрудников теряют время, которое могли бы тратить на работу? Затраты в миллионы рублей на найм одного человека, который может уйти на испытательном? Миллионы — это не преувеличение. Например, рекрутинговые агентства часто берут с компании шесть окладов работника за одну закрытую позицию. Найм IT специалистов это ад для работодателя. Если вы дошли до оффера, то им очень-очень-очень хочется договориться с вами вместо того, чтобы проходить все круги ада заново.
🤗 Если этот материал был для вас полезен есть два способа отблагодарить меня:
Прислать ссылку на методичку своему другу.
Подписаться на мой телеграм канал.